Plusz munka árazása: „csak még egy kis módosítás”

„Csak még egy kis módosítás, tényleg öt perc.” Ezt minden ügynökség és szabadúszó hallotta már, és tudja, hogy ritkán öt perc. A plusz munka árazása azért nehéz, mert egyenként minden kérés aprónak tűnik, és kínos pénzt kérni érte. Összeadva viszont egy projekt nyereségét simán elviszik. Ez a cikk arról szól, hogyan kezeld ezeket a kéréseket úgy, hogy se te ne dolgozz ingyen, se az ügyféllel ne romoljon el a viszony.

Honnan jön a plusz munka?

Ritkán rosszindulatból. Az ügyfél nem látja, mennyi munka van egy változtatás mögött. Neki egy „gombot rakjunk át jobbra” egy mondat. Neked lehet, hogy három oldal elrendezése borul miatta, és a mobilnézetet is újra kell nézni.

A másik forrás a homályos megállapodás. Ha az ajánlatban az áll, hogy „weboldal készítése”, akkor tényleg nehéz megmondani, hogy a hírlevél-feliratkozás benne van-e. Ha az áll benne, hogy „6 oldal, kapcsolati űrlap, két korrektúrakör”, akkor könnyű.

A harmadik te magad vagy. Az első két kis kérést megcsinálod szó nélkül, mert jó fej akarsz lenni. A harmadiknál már nem tudsz pénzt kérni, mert az ügyfél joggal kérdezi: eddig miért nem kellett?

Az alap: legyen mihez mérni

Plusz munkát csak akkor tudsz árazni, ha le van írva, mi a nem plusz. Ezért az ajánlatban legyen benne:

• mit szállítasz (oldalak, formátumok, darabszám),
• hány korrektúrakör van az árban, és mit jelent egy kör,
• mi nincs benne (szövegírás, fotózás, tárhely, karbantartás),
• mennyi az óradíjad vagy a díjtételed a pluszokra.

Az utolsó pont a legfontosabb. Ha az ügyfél előre tudja, hogy a pluszmunka óradíja mennyi, akkor a későbbi árajánlat nem meglepetés, hanem a megállapodás része. A korrektúrakörök megfogalmazásáról külön írtam a korrektúrakörök szerződésbe foglalásáról szóló cikkben.

Három kategória, három kezelés

Nem kell minden apróságért számlát írni. Én így osztom fel a kéréseket:

Javítás

Ha valami nem úgy működik, ahogy megbeszéltétek, vagy elírás van benne, az a te hibád. Javítod, nem számlázod. Erről nem kell vitatkozni.

Módosítás a korrektúrakörön belül

Az ügyfél a terv alapján mást szeretne: más színt, más sorrendet, rövidebb szöveget. Ez a beárazott korrektúrakör része. Itt az a fontos, hogy egy körben gyűjtse össze a kéréseit, ne napi három emailben csepegtesse.

Új kérés

Minden, ami az eredeti megállapodásban nem szerepelt: új oldal, új funkció, új formátum, vagy egy már jóváhagyott elem újranyitása. Ez plusz munka. Ezt árazod.

A határ néha elmosódik. Egy jó ökölszabály: ha a kérés miatt olyasmit kell újracsinálnod, amit az ügyfél már jóváhagyott, az új kérés. Ezért fontos, hogy a jóváhagyás egyértelmű legyen, ne egy félmondat egy hosszú levélben. Erről a jóváhagyásról szóló cikkben írtam bővebben.

Hogyan mondd meg, hogy ez pénzbe kerül?

A titok: mondd meg előbb, mint ahogy megcsinálod. Ha utólag küldesz számlát egy munkáért, amiről az ügyfél azt hitte, benne van az árban, az mindig vita. Ha előtte szólsz, akkor ő dönt, és ez teljesen más helyzet.

Nem kell bocsánatot kérni érte, és nem kell hosszan magyarázkodni. Elég tényszerűen leírni, mi a kérés, mennyi munka, mennyibe kerül, és mit csinálsz, ha igent mond.

Kész szövegek

Amikor egyértelműen új kérés jön:

Szia [Név]! Köszi, ez jó ötlet. Ez nem volt benne az eredeti ajánlatban, ezért külön árazom: kb. [X] óra, ami [Y] Ft + ÁFA. Ha rendben van, írj egy „mehet”-et, és a [dátum]-i határidőhöz hozzáteszem. Ha most nem fér bele, félrerakom későbbre.

Amikor a korrektúrakörök elfogytak:

Szia [Név]! A két beárazott kör lement, ez a kérés már egy harmadik kör lenne. Ennek a díja [Y] Ft + ÁFA. Ha szeretnéd, gyűjtsük össze egy listába az összes változtatást, és egyben megcsinálom, úgy jobban megéri neked is.

Amikor tényleg apróság, és el akarod engedni:

Szia [Név]! Ezt most beleteszem, nem számolom fel. Csak jelzem, hogy ez már az ajánlaton kívüli kérés volt, a következőket külön árazom.

Az utolsó a legfontosabb. Ingyen megcsinálni valamit rendben van, de mondd ki, hogy ingyen volt. Így az ügyfél tudja, hogy ajándékot kapott, és a következő kérésnél nem lesz meglepve.

Hogyan árazd ki gyorsan?

Nem kell minden plusz kérésre részletes ajánlatot írni. Három megoldás közül szoktam választani:

• Óradíj becsléssel: „Kb. 3 óra, ennyi és ennyi.” A legegyszerűbb, kis kéréseknél jól működik.
• Fix ár: nagyobb, jól körülírható pluszoknál, például egy új aloldalnál. Az ügyfél jobban szereti, mert tudja, mire számíthat.
• Csomag: ha sok apró kérés jön, gyűjtsd össze őket, és adj egy árat az egészre. Kevesebb levelezés, és az ügyfél is jobban átlátja.

Bármelyiket választod, a becslésnél számold bele az egyeztetést és a tesztelést is. Egy „öt perces” módosításból a kommunikációval együtt könnyen lesz egy óra.

Mi van, ha az ügyfél vitatkozik?

Előfordul. Ilyenkor az segít, ha vissza tudod keresni, mi volt a megállapodás, és mit hagyott jóvá. Ha az eredeti ajánlat és a jóváhagyott terv ott van írásban, ritkán kell vitatkozni. Ha minden egy Messenger-szálban, telefonhívásokban és öt különböző emailben van szétszórva, akkor a te emlékezeted áll szemben az övével. Erről szól a projektnaplóról szóló cikk.

És néha el kell engedni. Ha egy hosszú távú ügyfélről van szó, és a kérés tényleg határeset, lehet, hogy jobban jársz, ha megcsinálod, és kimondod, hogy most kivétel volt. A cél nem az, hogy minden percet kiszámlázz, hanem hogy te dönts róla, ne a helyzet döntsön helyetted.

Ha ezt nem akarod emailekben követni

A Parlóban a jóváhagyási kérésnél külön megadhatod az ár-hatást. Az ügyfél a terv mellett látja, mennyibe kerül a plusz, és ő hagyja jóvá vagy utasítja el, egy megerősítő lépéssel. Ez a napló része lesz, időponttal és névvel, így utólag is visszakereshető, ki mit kért és mire mondott igent.